西安

飞速发展着的西安,其突起且有巨大潜力的市场,强烈地吸引着全国各地名牌商家,他们通过各种途径,以各种方式,进入这个二线城市,本以为可以在这片土地上淘桶金,然而,当真正面对这个无情的市场时,其结局又各不相同:有些商家找到了生存之道,有的则被弄得遍体鳞伤,不得不打道回府。

面对大量外来同行企业涌入西安这个市场,本土企业应当如何应对?是闭关自修还是与之对抗?种种问题都在困扰着这些土生土长的珠宝企业。带着这些问题,我们采访了来自不同地区及本地同行企业,让他们这些黄金珠宝品牌的代言人来亲身讲述一下发生在这片土地上的真实故事。

外来品牌

中国黄金——营销网络是王道

受访者:天世源公司董事长杨军

采访者:刘纪生

中国黄金这一国字号品牌在西北黄土地上大放异彩,已形成统一化、规范化、精细化、科学化营销网络。有效店面达到131家,其中陕西84家、甘肃29家、宁夏11家、青海4家、西藏3家,独立店78家,商场店53家。黄金专卖店市场开发除青海及西藏自治区以外其它三省,省会及各地级城市已全部覆盖,仅2011年,陕甘宁区域内经销店铺就完成销售量2.4吨。

中国黄金最早在2006年进入西安。其金条、金砖在西北金行方汇大厦上市后,形成强大的冲击波。2007年,由西安天世源珠宝公司作为在西北地区代理,正式成立中国黄金陕甘宁销售中心。中国黄金成为西安目前发展最快的品牌之一。

龙凤珠宝——战略合作是捷径

受访音:“龙凤珠宝”首饰陕西总代理群鑫公司邹顺福

采访者:刘纪生

2011年4月26日,由深圳市金钻缘珠宝酋饰有限公司与陕西群鑫金银珠宝公司携手,“龙凤珠宝”品牌首饰正式在三秦大地和西北地区与广大消费者见面。

“龙凤珠宝”品牌首饰是深圳市金钻缘珠宝首饰有限公司生产的饰品。该品牌创立于中华民国成立伊始,有着百多年发展历史。2009年5月份成立深圳市金钻缘珠宝首饰有限公司后,龙凤首饰正式改名为“龙凤珠宝”。品牌形象全面升级,业务拓展至研发、生产、批发、零售等领域,开始在全国许多知名城市与广大消费者见面。

虽然饰品进入市场时间不长,但公司认为西安市场非开拓不可。西安这块有着5000年历史文化积淀的龙凤之古乡,拓展了它,就等于打开了我国西部市场大门。在国内外其它品牌饰品已经进入西安多年的情况下,“龙凤珠宝”要想迅速打开局面,必须在战略上寻找捷径,于是,与陕西群鑫金银珠宝首饰公司携手,利用公司在陕西咸阳、宝鸡、延安、汉中、榆林、渭南、商洛等市、县以及宁夏、内蒙古、甘肃、山西、河南一些县市200多家加盟商家,推动“龙风珠宝”品牌首饰在西北及相临省区的销售与推广,就成为必然。短短几年,“龙凤珠宝”品牌很快成为享誉西北的知名品牌。

百泰品牌“和合文化”深入西安

受访者:关世源公司总经理连世坚

采访者:马佳

2008年12月,百泰品牌在位于西安钟楼商业区的开元商城开设了第一个专柜。由于开元商城在陕西乃至西北市场的重要影响力,为百泰首饰在西北的发展起到了标杆的作用。从那时起,百泰首饰的自身魅力逐步得到当地市场的关注。

西安市天世源实业发展有限公司是百泰首饰品牌陕甘宁区域总代理。天世源公司总经理连世坚向记者介绍,最初百泰首饰对于西安的消费者来说是陌生的,很多消费者来到柜台前都会问:百泰是哪里的品牌啊,都在哪里有店啊,成色足不足,售后有没有保证等等很多问题。

随着百泰网点的增多,时间的积累和品牌的积淀,消费者逐渐了解、接受和认可了百泰,很多顾客表示非常喜欢百泰首饰。2009年4月,百泰首饰进驻西安民生百货大楼,开业即迎来了“开门红”,消费者争相购买的场面让加盟店的负责人也没有想到。因为当天并非周末,商场和品牌负责人只是举办了简单的开幕仪式,然而却挡不住消费者的热情。人们争先恐后地挤到百泰首饰加盟店的柜台,挑选着自己喜爱的首饰,不惜“一掷千金”。看着柜台外一层层一圈圈的热情购买者,商场方面还调来员工负责协调支持。

热闹的场面中还有一个小插曲,一位大妈在买了3件百泰金饰后,又看上了一对金耳钉,但随身的衣袋、手提袋里的钱全部加起来还是差3元钱,因为商场统一收费,钱不够就无法购买。看着大妈爱不释手的样子,协助加盟店开业的百泰首饰代表林小姐主动帮她垫付了3元钱。大妈笑称:“我把所有的钱都交给百泰了。”

据了解,目前,百泰首饰已经在西安的开元商城钟楼店、西旺店、东大街民生、方汇商场、高新金鹰国际、民乐园万达百货、雁塔路秋林、高新卜蜂莲花商场、小寨军区军人服务社,以及长安金店等开有10个店铺,其中长安金店是特许的店中店经营模式。

“这些店铺最初都是只经营黄金品类的,这也是为了突出百泰首饰‘文化金饰、时尚金饰’的重要特色。”连世坚表示,随着市场的发展,公司也逐渐意识到,单一经营黄金品类固然可以定位精准、特色突出,但是对于西安整个珠宝市场的定位来讲,显得过于单—了,而做综合类也是百泰首饰既定的发展方向。现在,西安市的开元商城西旺店和雁塔路秋林两个店是全品类经营的。“我们也会尊重市场,对有需求的经销点,提供综合类货品配备的服务。”连世坚说。

几年来,西北地区成为百泰首饰的市场重点,百泰首饰的年销售量几年来一直呈上升的态势,一方面得益于我国经济的发展,特别是西部开发,科学发展的结果,使西北地区黄金珠宝市场空前繁荣,另一方面也是百泰首饰品牌在西北不断发展,其“万物和台,百吉百泰”的品牌文化得到了消费者的普遍认同。虽然国际经济形势不稳定,我国经济增长放缓,连世坚对百泰首饰2012年的销售依然乐观。

周大生——与本土品牌携手共赢

受访者:天世源公司总经理连世坚

采访者:刘纪生

深圳周大生珠宝品牌是在2003年打入西安市场的。最早我们是在西安开元、西安民生几家综合店设立柜台,开始与西安消费者见面。

几年在西安市场的打拼,我们深切体会到,周大生品牌要在西安、陕西、西北市场不断发展,必须与西安有影响、有实力的单位携手,于是,我们与天世源实业有限公司共同组建周大生品牌西北办事处,很快在市场开发中成为知名品牌。两年多时间,在西北设立的连锁店从原来的20多家发展到百余家。2009年8月21日成都分公司批发展厅被周大生珠宝有限公司授权为周大生品牌西南地区配货中心,天世源开始在西南发展。公司其它品牌在西北连锁店都超过百余家,范围遍及陕、甘、青、宁、新以及山西、河南等。为了更进一步密切与市场关系,公司建立了1200多平方米适应市场要求的高标准配套设施及完善服务体系的黄金珠宝首饰展厅。

陕西戴梦得珠宝——重金打造品牌影响力

受访者:陕西戴梦得珠宝公司董事长高宏远

采访者:刘纪生

我们公司总部在北京,我们是90年代最早进入西安市场之一的外地经营品牌。开始在解放路设专卖店,后来进入东大街。当时在制定销售战略时,我们调研了全国各地市场,认为西安经过西部大开发,经济迅速崛起,人们在首饰消费方面肯定有相当大的潜力,但品牌饰品不多。于是,我就带人来这里进行打拼。

应该说,当时在西安,消费者品牌意识还不怎么强,其它品牌也不太多,所以对戴梦得这个品牌感到稀奇,虽然当时最好的销售地方是在钟楼脚下的黄金地段,但当时黄金珠宝销售店总体不多,存在很大商机。我们从在解放路开设旗舰店开始,接着进入东大街,然后融入开元、民生、唐城等综合店,一路顺利发展。现在,西安,包括陕西各地市,但凡大的城市、大的综合商店,都有我们的经营柜台。

关于如何挑战西安本土品牌,我们认为不存在挑战问题。西安当时本土品牌就没有几个,没有自己的定型产品,没有通过各种手段推广、宣传自己的产品,没有切实有效的营销策略争取用户。我们一方面制定抢占销售制高点、争取营销有利位置、千方百计打入西安主流综合大店,另一方面投入大量资金,通过各种媒体宣传戴梦得品牌,打入西安黄金珠宝首饰官方、民间管理机构,参与地方公益性活动等,很好地闯出自己的一片天地。

对于目前西安黄金珠宝首饰市场发展前景,我感到很不乐观。由于爆炸式的发展,西安从原来的不到100家发展到600多家,而且从西安四条黄金街道向一些区县开发区转移,凡建设大综合商城,都会设立黄金首饰销售区域。人们消费能力虽然不断增加,但市场总体蛋糕就那么大,如此下去,势必导致市场竞争激烈,价格大战、无序竞争在所难免。

老凤祥——觅桥借势寻求共同发展

受访者:老凤样品牌区域代理陕西群鑫公司邹顺福

采访者:刘纪生

上海老凤祥是一个世纪前相传至今的百年老店,中国首饰业的世纪品牌。多年来,公司坚持走品牌经营之路,通过连锁银楼、形象专柜、特约经销店、专卖店、区域代理等渠道其营销网络不断发展。

打入西安,也是困难重重。时间大约在2004年,公司经过对全国市场进行调查摸底,深感西安市场潜力无穷,决定打入西安。经过半年市场运作,西安消费着对老凤祥品牌非常认可,与西安金都集团秦龙珠宝公司携手,由他们代理老凤祥在陕西的销售,现在代理业务由陕西群鑫金银珠宝公司操作,很快打开局面。与此同时,公司还在西安设立十几处老凤祥银楼,多渠道、多层次地拓展品牌销售渠道。

本土品牌

本土品牌不甘人后发展

外地品牌进入西安,凭借品牌优势和资金优势,通过各种媒体宣传,市场得到发展,很快占领了西安市场的半壁河山。面对外地品牌的挑战,陕西木土品牌商家在惶恐不安中并没有消极等待,他们从各方面采取措施:一方面与国内外品牌商家融合、携手,把品牌饰品推向西安广大消费者;一方面采取措施,干方百计的培育,发展自己的品牌,让本土品牌尽快为市场认可。

冒险、探索带来无限商机

受访者:一得黄金珠宝贸易公司董事长吴德衡

采访者:刘纪生

一得黄金珠宝贸易公司是从一个小店铺发展到在西安较有知名度的黄金珠宝品牌,一度激活并带动了整个西安、陕西地区的黄金珠宝首饰销售市场发展,其影响波及整个西部地区。

“我喜欢冒险、喜欢探索、喜欢新奇刺激。西部大开发,经济大发展,我当时感觉黄金珠宝首饰销售市场潜在无限的商机,于是想在这里创业。开始,主要搞批发,后来创立一得珠宝品牌。以‘打造中国珠宝首饰一流品牌’为奋斗目标,在拓展黄金珠宝首饰批发业务同时,又开设黄金珠宝零售业务,开设一得珠宝加盟店。很快在三秦太地和西北地区经销户中有了良好的口碑。2004年,我们感到国家黄金政策放开,黄金作为硬通货币,其交易一定会快速发展,于是我们开始经营模式的转变,成为陕西省唯一成为上海黄金交易所综合类会员单位,并依托上海黄金交易所综合类会员单位的优势,顺利搭建上海黄金交易所二级交易平台,成功代理上海黄金交易所黄金、白银投资品种AU(T+D)、AG(T+D)业务。”吴德衡说。

“四大金店”开创联邦式销售先河

受访者:西北金行董事长柳建谊

采访者:刘纪生

西安西北金行成立于1987年,原名“西安市入行金银礼品店”,隶属于西安市A民银行,是西安市最早成立的金店之一。

从90年代开始,国内外品牌大量涌入。我们感到生存压力很大,于是我们开始从经营战略上采取应对措施,以确保本土品牌不被吃掉。1992年西北金行联合陕西福瑞珠宝公司、西安皇冠金店、西京金店等三家金店,共同申请注册“四大金店”商标,实行“同价联保、共同销售、共同服务”,开创了联邦式销售的先河。这就是日后在全国颇具影响的“四大金店”。“四大金店”在当时有力地推动了全市的黄金消费市场。应该说这一着起到了作用。经过怎么多年的市场的培育发展,我们几家企业都得到很好的发展。

西北金行现已初具规模,在西安市闹市区拥有五家零售分店,近400名员工。无论规模还是销售业绩,在陕西省乃至整个西北地区都首屈一指。

自主办厂带动区域市场

受访者:西安昊龙珠宝有限公司销售总监郑文博

采访者:刘纪生

作为三秦大地上“四大金店”之一的西安皇冠金店,我们可以说是历史悠久,在陕西乃至西北地区影响很大,发展势头很好。

近年来,我感到陕西、包括西安黄金珠宝销售发展有点过热,到处都是黄金珠宝首饰经营点,而且有方兴未艾之势。西安作为西部的桥头堡,没有一家像样的加工企业,销售的饰品全部是从沿海发达地区进货,成本太且不安全,也满足不了西部各民族消费者的需求。因此就一直想着能不能在西安创办一个现代化、大型黄金珠宝首饰加工企业,满足西部经济发展过程中广太消费者的需求。

现在,我们的加工企业办起来了,有了自己的又一品牌昊龙牌,设计加工做到不落伍,富有国际化时代特色;着力点放在打区域化、民族化、地方特色这方面。不断创新,让民族化饰品与国际化时代特色结合,以此获取市场主动权。此外,西部地区地域特色独特,文化底蕴深厚,可资开发设计的素材,为我们实施品牌化战略奠定了坚实的基础。

在尴尬中前行的传统金银手工艺者

受访者:陕西省第三批非物质文化遗产项目代表性传承人陈艳清

采访者:段丙文

2011年《西安陈氏世家金银饰器技艺》成功申报成为了陕西省文化厅非物质文化遗产保护项目,第三代传承人陈艳清又于201 2年成为了陕西省第三批非物质文化遗产项目代表性传承人。似乎一切都在向人们期望的方向发展,然而我们听到的确实老艺人的艰难和尴尬。

一、生产、加工、制作的艰难

从非物质文化遗产项目申报成功之后,个人又成为了陕西省第三批非物质文化遗产项目代表性传承人,在社会上产生了一定的影响,但目前陈艳清依然只能依靠自己的退休金和非物质文化遗产基金的支持来进行维系,在这一年多的时间里仅仅制作了十来件作品。因为老艺人的退休金十分有限,每月才一千多元的收入,大部分需要用在日常的生活开销上,剩余的微博的收入加上少量的非物质文化遗产基金,所能购买的价格昂贵的贵金属金银用于加工、制作是很有限的,难以将传统金银手工艺坚持下去,更不用说扩大生产和带学徒了。

二、技艺难以传承

客观而言,对于手工艺人而言,陈氏世家第三代传承人最佳的黄金工作年龄已经过去,加之没有足够的活来维持制作,其工艺制作水平必然下滑。相对与现代化机器生产所需的劳动力而言,手工艺更是在夹缝中生长,难以依靠手工艺制作来维持生活。

由于金银饰器传统制作工艺复杂、多样,授徒所需时间较长,青年人无意学习这门技艺,目前无徒可招。陈氏世家金银饰器技艺面临最危险的衰落与消亡命运。第四代传人王筠及张芪同样受到现实生活的压力,转型经营了一家玉石店。

三、难以进入良好的产业循环链条之中

根据陕西省非物质文化遗产保护中心的工作人员介绍,有部分游客在参观非物质文化遗产保护中心的展品时,也问到过这些传统金银首饰的问题,有一定的购买需求,但由于生产加工周期较长,无法拿到现货,很难满足游客购买的需求,而陈氏世家又没有自己独立的金银饰器展区或陈列区,需求与供应无法对接;陈氏世家的金银饰器从加工、制作、展示到销售,雉以进入首饰产业链当中来,单打独斗的局面没有改变,处境十分尴尬。加之其制作的产品目前还只是停留在对传统的继承之上,对关中独特的地域文化没有深入地挖掘,更不用说形成具有地域特色的首饰产品了。

四、亟待保护的传统手工艺

传统工艺亟待政府扶持,改善目前的加工制作场地狭小,条件恶劣的现状,确保其家族内金银饰器加工制作技艺的向下传承。一方面要鼓励支持艺人对传统金银饰器加工制作手艺的深入学习,通过全面复制传统金银饰器,将濒临失传的技艺留传下去,同时寻找传统金银饰器的其他发展方向及多种销路,探索具有关中特色的金银饰器旅游纪念品设计创作。最好也建立与学校合作的机会,将传统金银饰器制作工艺以赏析的方式展示给学生,培养学生对传统技艺的兴趣和爱好;积极招收学徒,使家族传承得到确保,社会教习得到扩延。

总之,我们不希望看到传统汉族金银手工艺被市场所淘汰,传统工艺就后续无人的局面!